Co nás může vést ke špatným rozhodnutím

Můžeme si být jisté, že rozhodujeme správně? Že nepodléháme klamu? A co když nás právě tento klam stojí peníze, čas i energii? A my tento stav ještě živíme a podporujeme. Jak?

Představte si situaci, že sedíte v kině na opravdu hrozném filmu.

Přes všechny úžasné reference a doporučení to je pro Vás ztráta času, chybí prvek zábavy, relaxu nebo nějaké myšlenky, která by vás mohla obohatit. Sedíte a přemýšlíte, zda odejít ze sálu nebo zůstat.

Přesně to je ten okamžik, kdy nastupuje na scénu klam tzv. utopených nákladů. Začínáte řešit kolik lístek stál peněz, že to je jediný volný večer tento týden, že jste tu bez dětí atd. A co když to je ještě brzo na úsudek a dál bude film už skvělý?

Restaurace, vztah nebo podnikání

Stejná situace může přijít v luxusní restauraci, když přemýšlíte, zda to jídlo, které stálo takovou fůru peněz, ještě dojíte. Nebo ve vztahu, který nám už více energie bere než dává.

A co to má společného s podnikáním? Stejnou volbu totiž používáme, když se rozhodujeme, zda v obchodní činnosti nebo projektu budeme pokračovat. Stejnou volbu používáme, když zvažujeme, zda uzavřeme obchod, jehož příprava již stála určité časové nebo finanční náklady.

Naše rozhodování tedy nejen v běžných situacích, ale i v podnikání velmi často ovlivňuje klam utopených nákladů.
Je to právě ta situace, kdy při rozhodovacím procesu dáme na misku pomyslných vah náklady z minulosti (peníze, energii, vztahy, pocity) oproti budoucímu výhledu.

Třeba se to zlepší

Když tedy nastane v našem rozjetém projektu okamžik, kdy vidíme, že tento projekt nemá výsledky a může být z určitých důvodů neúspěšný, prodělečný, ale místo použití faktů a analýzy se při rozhodování budeme řídit výší nákladů, co již se do projektu investovalo, pak jsme plně zaslepeni klamem. A ani přání, že se situace určitě obrátí k lepšímu a stačí to jen nevzdat a dále vytrvat, se spíše nesplní.

Pozor tedy na situaci, kdy obrana projektu, investice, určité činnosti stojí více než její opuštění nebo jiná alternativa. Tato situace je o to těžší, že nové rozhodnutí zcela odporuje tomu původnímu, a proto je tak těžké ho změnit. Volba mezi reálnými fakty vs. nenávratnými náklady v minulosti ještě okořeněnými emocionálním poutem k myšlence projektu bude značně zkreslena a téměř na 90% zvítězí varianta, že v projektu dále pokračujeme.

Důležité otázky, které bychom si měly položit jsou:

1/ Co získáme, když tuto činnost dokončíme.
Zjistíme, že film byl ztráta času, jídlo bylo nedobré, projekt byl v této podobě propadák, manželství s nevěrníkem nebo buranem nám sebralo nejen roky ale i sebedůvěru.

2/ Co získáme, když „to“ nyní ukončíme.
V předsálí kina si dáme kávu a budeme si číst než skončí film, jídlo nabídneme někomu u stolu, u projektu změníme obsah nebo cílovou skupinu, ještě budeme mít naději, že najdeme jiného partnera a neutečou nám roky, kdy biologicky je možné být matkou.

Letadlo, co vstoupilo do dějin

Zmiňovaný klam je v Cambridge Dictionary označován také jako tzv. Concorde klam nebo Concorde Fallacy a definován jako

„postup, kdy pokračování v utrácení peněz za projekt, produkt atd. je odůvodněný vynaloženými penězi a usilím v minulosti,a může vést ke špatným rozhodnutím.“

Concorde Fallacy se odvolává na skutečnost , že britská a francouzská vláda pokračovala ve financování letounu, i když se ukázalo, že pro něj již neexistuje ekonomický důvod.
Definition of Concorde fallacy from the Cambridge Business English Dictionary © Cambridge University Press

Představte si, že víte o tom, že konkurence bude mít váš produkt o polovinu levnější, stejné kvality a dříve než vy. Budete dále pokračovat? Za každou cenu?